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        1. 【市探·大西北】进口品不好做,为何风尚女郎可以做得风生水起?

          时间:2020-06-23

          這是一傢已闖入新疆三甲的全國百強化妝品店,它成立於2011年,用短短3年的時間於2014年銷售額突破3000多萬元,2016年銷售額達4000多萬元,今年,它將朝著6500萬元的目標努力。它就是新疆風尚女郎化妝品店。

          “專業”是它的清純校花代名詞
          在風尚女郎開店前,總經理林軒從事10餘年的藥妝代理,為自己開化妝品店打下瞭很好的基礎。如今,風尚女郎已經在新疆塔城、伊犁、庫爾勒、額敏、裕民、烏魯木齊、博樂等地開設20傢門店,跨越6市3縣,員工總人數達到130多人。

          今年,風尚女郎的目標更遠大,將以年增10餘傢門店的速度發展。截至目前,2017年已經新開瞭6傢,另有兩傢也已選址完畢。據林軒透露,這10餘傢店將主要集中在伊寧和博樂地區。“塔城、額敏的化妝品市場已經接近飽和,博樂的市場環境非常好,商場、專大膽頂級人休藝術賣店不強勢,很容易‘小地方開大店’、‘開多店’;而伊寧擁有非常大的市場,可以開到30多傢店,銷售額預計可達到1個億。”

          為瞭完成這一目標,風尚女郎設定瞭 “卓越員工,一年買車、三年買房“的工資福利,對於如此“壕”的投入,林軒說:“這個福利不是我給的,而是員工自己去創造的。員工的付出和回報是一定成比例的。當然,風尚女郎的總體利潤率是足以支付這樣的開銷。”除此,林軒表示,“關於人力資源的投入,在發達國傢,至少是收入額的20%,如今中國的人口紅利期基本結束,員工薪酬增長是必然趨勢,風尚女郎的人力資源投入將保持行業中的較高水平。”

          當然,風尚女郎還根據每個員工的特長和愛好,針對性地設定目標,確保每個人都能實現個人的價值,並獲得相應的獎金、福利,多方面、多維度來保障員工。

          同時,隨著90後和00後女性逐漸成長為消費主力人群,林軒針對不同地區色歐美,因地制宜地服務這群小年輕,如小地方的化妝品店,以引導為主;而在地級市的化妝品店,采取迎合為主、引導為輔。迎合,主要是通過市場調研,不斷調整產品結構,滿足消費者需求;引導則是用員工的專業度來提供專業的護膚彩妝等服務。

          對此,風尚女郎展開一年10餘次的各類培訓,提升經理、店員、導購等人員的專業度,林軒說,“我希望用‘專業’來吸引和服務消費者,這種專業包含員工的專業、商品采購的專業以及服務的標準等。”

          進口品是趨勢,再難也要上

          電商的發展,對各行各業都產生瞭一定的沖擊。新疆由於網速相對低、快遞成本高等原因,電商對化妝品店的影響不大。更為關鍵的是,在風尚女郎,歐詩漫、伊夫黎雪、貝德瑪、夢妝、嬋真等產品和彩妝一樣,主要通過體驗來購買的,這是目前線上所無法滿足的。相反,互聯網的美妝教育,更容易催發一些品類的火爆,譬如進口品在新疆的熱潮便隻增不減。

          近幾年,新疆很多化妝品店都開口品,兩年前,風尚女郎也嘗試這一條路,但並不好走。很多消費者覺得化妝品店的商品應該比商場專櫃賣得便宜,否則就沒有競爭力。於是,許多化妝品店都在打折促銷,甚至有的還把香奈兒的香水賣到瞭6折、5折,林軒說:“在保證行貨情況下,香奈兒香水不可能低於七折。”這樣的折扣情況下,化妝品店就很難保證盈利,因此市場上也出現瞭不少在正品裡摻水貨、甚至是假貨的現象。

          在假貨、水貨這個問題上,林軒斬釘截鐵地說:“我寧可斷貨,也不賣水貨,更不可能賣假貨!”再加上那時候貨源得不到保障,林軒一氣之下把店裡的進口香水都下架瞭,不做瞭!不過,林軒坦言:“進口品再難也要上,因為這是趨勢。”

          去年,風尚女郎調整瞭新的經營策略,所有的進口品都不打折,反而賣好瞭。一方面,通過努力,風尚女郎解決瞭正品行貨的問題;另一方面,在塔城、額敏地區,很多商場已不賣化妝品瞭,越來越多的消費者選擇去風尚女郎購買化妝品,對於風尚女郎來說這是一個恰恰好的時機。風尚女郎保證瞭正品,打造瞭一個良好的口碑。“當地的消費者買高端貨品作為禮品送人,還有一批消費者是有高端消費能力的,因而進口品在當地會越來越好”,林軒解釋說。

          目前,在風尚女郎的品類占比中,進口品的份額排在護膚、彩妝之後,已經牢牢占據第三位。

          回顧風尚女郎的6年發展光陰裡,它以一年3-4傢店的速度發展,而在2017年,它更定下年增10餘傢店的目標。相信未來幾年,風尚女郎將以更高的目標、更快的擴店速度前進,在新疆遍地開花……

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